営業マンの皆さまは、自分には興味のないことを
ベラベラを話す店員に遭遇したことは
ありませんか?

 

「あります」と答えた営業マンの皆さま

もしかしたら、営業マンの皆さまも行っている
可能性があります。

 

少し例を見てみます。

 

営業マンの方:これいい時計ですね。

店員:かっこいいですよね。
   これは、水深300mに潜っても大丈夫な
   作りになっていて、スキューバーを
   やる人には最高なんです。

営業マンの方:そうなんですか

店員:しかも、これは、ひとつひとつ手作業で
   作っているので、温かみもあります。

営業マンの方:へー。

 

どうでしょうか?

一般的によく見かける光景ですが、
何かに気づきませんか?

 

そうなのです。

スキューバーをやっているかどうかも
分からない人に、この話って必要でしょうか。

そう、お客様にとって興味のない話は
苦痛でしかありません。

 

では、どのようにしたら
いいのかを見ていきます。

 

営業マンの方:これいい時計ですね。

店員:かっこいいですよね。
   ちなみにお仕事でこの時計をお考えですか?
   それとも、プライベートですか?

営業マンの方:どちらかというと、ビジネスで使いたいですね。

店員:差し支えなければ、どんなビジネスをされているんですか?

営業マンの方:セミナー講師です。人前に立つことが多くて。

店員:人に見られる機会が多い方は、この時計お勧めですよ。
   少し手をあげてみてください。
   実はこの時計、腕のラインが綺麗に見えるように
   作られているんです。
   しかも、この時計、若い女性の中で今一押しの型なんです。

 

どうでしょうか?

時計そのものではなく、
相手の現実や聞きたいことに対し
答えているのが分かるでしょうか。

更に、裏の欲求をサラリと入れ込んでます。

 

なぜ、人は高級なものを購入するのかというと
機能を買っているわけではありません。

かっこよく見られたい、お金持ちに見られたいなどの、
欲を満たすために大金を払うのです。

しかも、高級になればなるほど、
裏の欲が強くなっていきます。

だから、サラリと裏の欲求を察知して
伝えることが重要となります。

 

考えてみてください。

お店でこの時計、女性にもてるかなと聞きたく
ともなかなか聞けるものではありません。

だから、裏の欲求は、サラリと言って
あげる必要があるのです。

 

更に、この文章を見て、あることに
気づいた方はセンスがあります。

 

そのあることとは、

店員が、冒頭では「仕事」と言っていたのに、
あなたが、「ビジネス」と言ってからは、
店員も、仕事ではなくビジネスと言葉を変えています。

 

これが、お客様の中にある言葉です。

 

例えば、私の場合は、
メールの冒頭は意識しています。

 

クライアント1:お世話になっております。

私の返信:お世話になっております。

 

クライアント2:島根さま、

私の返信:〇〇さま、

 

漢字や平仮名、濁点まで
相手の真似をしています。

 

細かいようですが、これがお客様の
現実に入り込むということです。

 

もし、反応をとりたければ、お客様が使う
言葉、単語、言い回し、すべてにおいて、
現実に入り込むことです。

たったこれだけで、共感に繋がります。