営業マンの皆さまは、最後のクロージングをどのようにしていますか?

もし、最後の一言を、営業マンの皆さまが「やりましょう」と言っていたら
それは、危険信号です。

 

これは、少なからず、押しつけになっています。
ただ、なかなか心が定まらない人に対しては、
最後のひと押しをしたい気持ちも分かります。

 

しかし、そのように無理やり決めた人は
「売られた」という気持ちがずっと残るだけでなく
お客様自体に積極性が欠けます。

これは、最後、自分の意志で決めた
契約ではないので当然です。

 

しかし、

ビジネスは、リピートが最大の利益になります。
なぜなら、リピートは広告費がゼロだからです。

 

その為、リピートまでを含め考えると、
あなたが最後の一言を、言ってはいけないのです。

 

そして、多くのビジネスは、原価という経費に加え、
広告宣伝費や営業経費がかかります。

 

しかし、リピートも契約後そのまま放置すれば、
DMなどで行動を喚起させる必要があるので、
新規とは違った意味で広告費が必要になってきます。

 

しかし、営業マンの方がリピートに対し広告費をゼロにしたければ、
手厚いサービスをする必要があります。

例えば、連絡がない人にも、常に気を配り、メールなどで
定期的にコンタクトを取る必要があります。

 

そして、この作業を怠ると、営業マンの皆さまの存在を
忘れてしまうので、見込み客に逆戻りします。

 

では、リピートを成功させるためにも
契約の段階で、最後の一言を相手に言ってもらう
施策について、お話していきます。

 

これは心理手法として存在し、
あまりに危険な方法なので、悪用はしないでください。

 

その方法とは、
逆算で考え、答えがひとつしかない状況を作り出し、
自分で決めたと思ってもらうのです。

 

その為に、営業マンの皆さまがすることは、その誘導経路を作るだけ。

 

実は、この方法はクレーム対応にも役立ちます。

営業マンの皆さまが望むゴールを予め決めて、
相手があたかも望んだことを叶えているか
のように誘導するテクニックが存在します。

 

しかし、それはクレーマーの幻想で、
はじめからゴールは決まっているのです。

 

そう、これは、契約時だけでなくクレーム対応など
様々なシュチエーションで応用可能です。

 

なぜなら、

根源はコーチングスキルをベースにしているからです。

 

具体的な方法については、次回お話していきます。