初回体験を通して、バックエンドを販売する
業種の人は、特に意識して頂きたいことがあります。

 

それは、初回体験の際にお客様に与える価値です。
そして、その価値は、下記の公式から成り立っています。

 

「小さな成功体験×期待感=将来の投資価値」

 

当然、初回で小さな成功体験は、感じてもらうのは
最低条件なのですが、実は、それにプラスして
期待感というのが、将来の投資価値として判断されます。

 

例えば、

初回のみ安く体験させるホワイトニングの場合。

 

もし、あなたがホワイトニングの初回体験を受けたとします。

その際、初回体験で効果を、ほぼ感じられなかったとしたら、
あなたはこの時どう思いますか?

 

おそらく、初回が安い価格だったとしても、
ほぼ変化(before⇒after)を感じないのであれば、
その初回金額すら高いと感じるのではないでしょうか。

 

もちろん、その体験後、

その安い金額であっても効果を感じれない人に
バックの高額や定期を購入を提案しても
ほぼ成約する確率はありません。

 

そう、その初回の体験が、
高額や定期の金額に換算されます。

そして、ある意味、天秤をかけられる
とも言えます。

 

変化の度合い=金額

 

この変化が小さければ、当然、
金額も小さいものとなります。

 

ただ、販売者の言い分は、
初回だから変化などなくて当たり前。

もし、こう考えているとしたら、
一生、バックの商品を売ることはできません。

 

初回で、最高なものを出せない人に
2回目のチャンスなどやってきません。

 

その証拠に、

先日、私は行ったホワイトニングに行ったのですが、
そのお店は、顧客心理をまったく分かっていませんでした。

「これは、安全な材料を使っているので、安心です。」
これを何度も繰り返すのです。

 

もちろん、安全に越したことはありませんが、
そもそも「歯を白くする」という無理な行為を覚悟して
行っていっているので、安全など期待していません。

 

このトークは、歯を白くしたいという
本来の欲求をごまかしているにすぎません。

 

施術後、その意味がすぐに分かりました。

体験後「変化なし」。

 

これでは、バックを売ることは、ほぼ無理です。
効果がないものを安くしても意味がありません。

 

効果があるものを安く提供するから
効果が出るだけです。

 

ここで、始めてスタートです。

体験し効果が分かると判断すれば、
効果と価格を天秤に掛けます。

 

体験で変化しないものは、
スタートラインにも、乗れないということです。

 

ですので、初回はいつも以上のサービスを行い
小さな成功体験を実感してもらうことです。

 

ここで、お客様の価値基準に比例していれば、
何万円であっても、お客様はやってきます。

 

これは、セールス以前の問題です。

 

初回体験は、まだ商品ではありません。

お客様が、サービス内容を確認している
段階にすぎません。

 

その確認段階で、烙印を押されたら、
二度とチャンスはやってきません。

 

そうならない為にも、最高の価値で挑むことです。
その与えた変化が、その後のセールスを優位にさせます。

 

そして、最後に、あなたが感じる変化と
お客様が感じる変化は異なることも
忘れないでください。